N°11: Comment surmonter  « vous êtes trop cher! ».

Le prix est généralement la réfutation la plus courante chez nos acheteurs dans les négociations, l’objection peut être formulé sous différentes formes (vous êtes trop cher! vos prix sont excessifs! nous ne pouvons pas supporter vos tarifs!….. les formulations varient selon les interlocuteurs et les situations de vente).

Dans les cas de figure, vous devez chercher à poser la question au prêt de votre interlocuteur, à quel niveau ou point de vue il vous trouve cher en termes de prix! Et ensuite vous allez sentir l’effet déstabilisant sur votre prospect vue que vous lui mettez dans une situation de doute, il sera en effet contraint de sortir de sa réserve et de préciser sa pensée. Et dans la plupart du temps, les réponses de notre interlocuteur seront improvisés, pars qu’il va faire allusion aux prix de la concurrence. C’est pour cette raison, que vous devez connaitre les détails des produits et services de vos concurrents et surtout leurs points faibles vis à vis de vos propres produits.

C’est pourquoi les commerciaux avertis et organisés se mette toujours à élaborer des argumentaires de justification de prix car tôt ou tard, un prospect va vous demandez des justifications de vos prix. Car lorsqu’il est question d’argent, la vigilance et la ténacité des acheteurs atteignent le niveau supérieur.

De l’autre coté, les commerciaux incompétents, pour défendre leurs prix, la grande majorité d’entre eux se contentent d’arguments improvisés et d’affirmations gratuites, d’explications confuses, de démonstration hasardeuse qui conduit directement leur offre à la disqualification.

Une argumentation de valeur demande une parfaite construction, alors pour être efficace, la justification du prix doit faire l’objet d’une véritable préparation, celle-ci consistant à élaborer avec soin et méthode des arguments aptes à répondre à des exigences de clarté, d’authenticité et de pertinence.

En réalité, la véritable question n’est pas de savoir si l’on est cher ou bon marché, mais est ce que votre prix est en adéquation avec la valeur exacte des produits et services fournis sur le marché. Il faut également ajouter que les acheteurs associent prix et qualité, c’est pourquoi on constate en effet que jusqu’à un certain prix, la demande s’accroit, car la qualité perçue par l’acheteur augmente, au delà de ce seuil, la règle habituelle reprend son chemin: la demande diminue à mesure que le prix augmente.

Pour finir, les conseils et astuces décrits ci dessus vous permet de surmonter avec professionnalisme les objections « vous êtes trop cher » afin de ramener votre interlocuteur à la signature de contrat.

Ce qui va vous aidez à transformer vos différentes négociations de vente en de contrats signés afin d’augmenter le nombre de nouveaux clients ou de satisfaire et fidéliser vos anciens clients.

Ainsi cette technique s’ajoute aux autres pour vous aidez à  booster votre performance commerciale et votre chiffre d’affaires.

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A la semaine prochaine pour une nouvelle chronique!